De terrenos à formação de corretores: as apostas da nova geração da Coelho da Fonseca

Quando tinha 19 anos de idade, o filho mais novo de Álvaro Coelho da Fonseca, Luiz Alfredo, fez sua primeira venda como corretor de imóveis.

“Quando ingressei na faculdade, meu pai me colocou para trabalhar como corretor e passei por todas as áreas da empresa, estudando e trabalhando. Eu respiro mercado imobiliário desde que eu nasci”, diz o sucessor.

Hoje com 32 anos, Luiz Alfredo administra o dia a dia da empresa juntamente com seu irmão, Alvaro Marco.

Luiz Alfredo lembra de algumas passagens da infância com seu pai, fundador da companhia e hoje com 75 anos de idade.

“Visitei locais que hoje são empreendimentos de luxo emblemáticos, mas à época eram apenas ‘mato’. Quando a Quinta da Baroneza era uma fazenda, meu pai me colocou no banco traseiro do carro para visitar o local, ouvi todo o planejamento do projeto enquanto jogava Game Boy”, conta em entrevista à Bloomberg Línea.

O empreendimento, localizado no interior de São Paulo, se destacou pela proposta de alto padrão e teve a sua consultoria, marketing e desenho de produto realizados pela Coelho da Fonseca. Outros projetos que Luiz Alfredo viu nascer foram a Fazenda da Boa Vista e o Haras Larissa.

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A Coelho da Fonseca tem 50 anos de existência e é focada no segmento de luxo, com empreendimentos nos principais bairros de São Paulo e condomínios de campo e praia. Também possui um braço internacional.

“Hoje, meu irmão e eu tocamos o dia a dia da empresa e meu pai nos ajuda na estratégia, com toda a expertise dele. A sucessão foi algo natural”, afirma Luiz Alfredo.

Uma das grandes apostas do grupo é uma empresa dedicada à negociação de terrenos em São Paulo – um ativo que é conhecido no setor, atualmente, como “escasso”.

A Coelho da Fonseca se juntou à Orix, de intermediação de terrenos para incorporação imobiliária, para criar uma joint venture com esse propósito, combinando o banco de dados e a experiência da cinquentenária à expertise do sócio-fundador da Orix, Alex Lima. “Terreno é uma matéria-prima escassa? Sim, mas existem muitos para negociar ainda”, afirma.

Luiz Alfredo relata que a Coelho consegue fazer cruzamentos “nada óbvios” para quem não está no dia a dia da incorporação. “Ganhamos escala em poucos meses, já temos muita coisa em prateleira”, diz.

O executivo relata que existem muitos terrenos que passam diretamente de uma incorporadora para outra, e que a Coelho da Fonseca acaba tendo acesso antes de chegarem ao mercado.

“De outubro a janeiro, já temos 76 áreas em negociação. Com o nosso modelo, levamos os terrenos de forma mais organizada para o incorporador, temos sido elogiados pela forma como estamos profissionalizando este negócio, o que nos permite cobrar mais”, diz Lima.

Luiz Alfredo acrescenta que o novo braço de terrenos permite à Coelho resgatar um trabalho que, antigamente, a empresa fazia muito mais.

“Toda a consultoria acerca do tipo, valor, retorno estimado e quem pode comprar o terreno é de grande relevância. O mercado primário [de lançamentos] mudou muito e não há mais empresas que façam isso da forma profissionalizada como fazemos”, diz.

“Conseguimos extrair o maior valor possível para o ativo, além de termos toda uma carteira de investidores que conseguimos trazer desde o momento zero do projeto”, acrescenta.

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Lima observa ainda que a experiência de ambos nas duas pontas da negociação permite encontrar o comprador certo para o terreno, com o preço correto.

“Sabemos precificar da maneira certa e temos relacionamento com os incorporadores, é o ponto que mais gera negócio. Temos reuniões com eles toda semana”, diz o executivo.

Luiz Alfredo ressalta que a equipe de quase 400 corretores da Coelho completa a estratégia. “Temos matéria-prima, dinheiro do investidor, consultoria e equipe na rua. Montamos uma célula que consegue entregar em 15 dias um dossiê pronto para o incorporador, com modelo de parcerias e prioridades para os melhores negócios.”

O foco do braço de terrenos são projetos de alto padrão, mas já há conversas para multifamily, data centers, galpões logísticos, entre outros. “Quando aprofundamos o modelo de negócio, surgem muitas possibilidades.”

Profissionalização do corretor

Luiz Alfredo afirma que a profissionalização dos corretores é peça-chave para perpetuar o negócio. “Não são todos os corretores que entendem de imóveis de tíquete alto. Para nós, a profissionalização está enraizada”, diz.

Ele relata que a Coelho da Fonseca costuma dar preferência para o treinamento de corretores. “Não há vícios e nem conceitos cristalizados. Meu pai fundou o braço Private Brokers há mais 20 anos ensinando tudo do zero. Até hoje é uma das equipes que mais vende dentro da empresa.”

O executivo conta que a Coelho da Fonseca criou uma pós-graduação em parceria com o centro universitário Belas Artes, 100% à distância, para empreendedorismo no setor imobiliário de alto padrão.

“Desenhamos a grade curricular voltada para empreendedorismo imobiliário de luxo, com aulas que trazem casos reais para aplicação dos conceitos. É nossa visão de futuro sobre como a atividade será bem-sucedida”, afirma.

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