a16z Crypto публикует руководство по корпоративным продажам для основателей Web3

Rongchai Wang 04:32, 23 марта 2026

Andreessen Horowitz публикует всеобъемлющее руководство для основателей криптопроектов, создающих команды корпоративных продаж, в условиях ускоряющегося институционального внедрения.

Криптовалютное подразделение Andreessen Horowitz на этой неделе представило подробный план корпоративных продаж, сигнализируя об уверенности венчурного гиганта в том, что криптовалюты определенно вступили в фазу институционального внедрения. Послание техническим основателям прямолинейно: ваш продукт не будет продавать себя сам, и вера в обратное будет стоить вам рынка.

Время имеет значение. Поскольку корпоративные покупатели все активнее исследуют блокчейн-инфраструктуру, a16z фактически говорит своим портфельным компаниям — и более широкой экосистеме криптостартапов — серьезно отнестись к выходу на рынок или наблюдать, как конкуренты определяют правила.

Последовательность найма, которая действительно работает

Наиболее практичная информация руководства касается порядка найма. Большинство основателей ошибаются в этом, утверждает a16z, либо нанимая младших торговых представителей для "исследования рынка" перед привлечением руководства, либо слишком долго играя роль главного продавца самостоятельно.

Правильная последовательность: сначала руководитель отдела продаж (отчитывающийся непосредственно перед CEO), затем менеджеры по работе с клиентами в паре с архитекторами решений, за ними представители по развитию продаж и, наконец, операции по продажам. Успех клиентов приходит после привлечения вашего первого крупного корпоративного клиента.

Найм руководителя отдела продаж — это вопрос жизни и смерти. a16z специально предостерегает от кандидатов, которые только выполняли чужое руководство. Вам нужен кто-то, кто написал руководство по продаже новой технологии на новых рынках — различие, которое имеет огромное значение в криптоиндустрии, где у корпоративных покупателей отсутствуют устоявшиеся структуры закупок.

Почему продажи под руководством разработчиков не масштабируются

Здесь a16z бросает вызов криптовалютной ортодоксальности. Руководство Stripe и Twilio — сначала завоевать разработчиков, позволить принятию пузыриться вверх — работало для последнего поколения. Но для проникновения в сложные корпоративные счета? Этого недостаточно.

"Фокус на разработчиках может быть прекрасным для развития ранних технических сторонников внутри счета", — говорится в руководстве, — "но все равно абсолютно необходимо, чтобы вы освоили процесс продажи менеджерам, руководителям и навигации по сложным процессам закупок".

Корпоративные криптосделки обычно включают трех лиц, принимающих решения: конечного пользователя, ответственного менеджера и исполнительного спонсора. Завоюйте всех троих, и вы достигнете почти 100% вероятности закрытия. Завоюйте только руководителя, потеряв двух других? Это тяжелая борьба.

Конкурентная война в корпоративных криптовалютах

Руководство становится удивительно тактичным в отношении конкурентной динамики. Если у вас есть возможности, которых нет у конкурентов, сделайте эти возможности центральными для критериев принятия решений клиентом. Определите терминологию. Установите метрики. Когда конкуренты представляют свое предложение после вас, они играют в вашу игру.

Преимущество первопроходца в стратегических счетах — это не просто приятно иметь, это экзистенциально. Кто первым достигнет ключевых счетов, тот формирует требования, сообщения и позиционирование. Все остальные играют в догонялки против чужой структуры.

a16z рекомендует формировать решения о покупке либо как уникальные возможности, либо как экзистенциальные угрозы. Это означает глубокое понимание стратегических приоритетов каждого потенциального клиента и прямое сопоставление вашего продукта с решением этих проблем — будь то конкурентные угрозы, позиция соответствия, снижение затрат или обеспечение новых источников дохода.

Цикл непрерывного совершенствования

Ежеквартальный анализ побед и поражений формирует основу процесса совершенствования. Вопросы просты, но редко задаются систематически: почему именно вы выиграли? Почему вы проиграли? Какие пробелы в продукте вызвали потери? Какие неудачи в исполнении?

Три основных вопроса должны управлять каждым разговором о продажах: почему клиент вообще должен что-то делать? Почему сейчас? Почему вы?

Организации, которые последовательно оттачивают свои ответы на эти вопросы, утверждает a16z, выигрывают непропорционально. Те, кто этого не делает, отстают, даже когда думают, что стоят на месте.

Для основателей криптопроектов, которые годами были одержимы механизмами консенсуса и безопасностью смарт-контрактов, послание ясно: движение корпоративных продаж требует той же интенсивности. Техническое совершенство привело вас к соответствию продукта рынку. Совершенство продаж определяет, захватите ли вы рынок или будете наблюдать, как это делает кто-то другой.

• a16z crypto
• корпоративные продажи
• внедрение криптовалют
• web3 стартапы
• институциональные криптовалюты